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发表于 2004-4-30 22:29:59 | 只看该作者 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式

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昔日星星之火,今朝开始燎原
——看CAXA如何”农村包围城市“
  
丹东黄海:170套CAXA电子图板专业版
  
丹东黄海汽车有限责任公司是一家新组建的股份制企业,成立于2002年11月,是由丹东曙光车桥股份有限公司与辽宁黄海汽车(集团)有限责任公司合资建立。企业发展历史长,产品分布广,以汽车(含客车、货车)的整车、底盘及其零部件的开发设计、制造与销售为主。其中"黄海"牌大中型客车是公司的主导产品。具有年产客车整车5000辆、客车底盘6000辆的生产能力。目前,黄海客车已形成了84个型号,车长范围7-12米,可满足公交、旅游、长途、机关团体用车需要,形成高中档及经济型齐全、大中轻兼备的产品结构。产品的国内市场覆盖率达95%以上,并远销中东、东南亚及非洲等20多个国家和地区。
企业二十余年客车自主开发,至今累计设计图纸达三十多万张,一直采用AutoCAD(多年来使用过很多版本,主要使用的版本为R13),工程技术员对AutoCAD使用比较熟练。
2002年,成立股份制公司以来,“提高生产效率,保证产品质量,提高竞争力,创一流名牌产品”成为公司发展的主流和方向。2003年初由公司总经理牵头,成立调研小组,首先考虑的是设计人员的实际情况,“设计产品要保密,设计效率要提高,盗版软件要更换”等问题摆在了公司领导面前。
要点:
1、时间:2003年3-4月期间开始调研,约各家软件公司去演示。
2、对手:UG、PRO/E、Inventor等公司先后去黄海公司演示软件。
3、 难点:
1) 竞争对手TC后,客户初步定AutoDesk代理商推荐的二维、三维软件包(包括Inventor、MDT、AutoCAD),规模为网络版20节点,资金25万左右,并已报书面计划,等待批准、执行。
2) 客户多数人员倾向上国外软件,认为Inventor与AutoCAD是一家公司,有连续性。客户认为AutoDesk提供的这个方案在技术上、商务上很有优势。
3) CAXA在汽车行业的应用不如AutoCAD普遍。尤其在与一汽、国外同行的汽车公司进行数据交换时。
4) 关心供应商的实力和持续发展能力,尤其是制造业信息化的整体解决方案。
5) 如何说明:CAXA电子图板标准版和CAXA电子图板专业版区别。
4. 过程:
1) 该客户早在2000年即在联系的老客户,原来一直没有很好的机会。真正的实质性联系是在2003年4月(后来由于非典推迟到03年6月),我们争取到去客户处演示软件的机会。TC前,我先去拜访了一次客户调研小组负责选型的责任人(G先生),介绍了一些情况,包括:公司发展现状,全而广的产品线,CAXA广大用户及CAXA的本地化服务,价格优势及其它情况等。
2) G先生当时并没表态,后来我们发现他是个城府很深的人。实际上,他们已经很倾向曾经与AutoDesk代理商多次谈论的软件打包方案(技术上、商务上等细节已经谈完了,而且已经拟好了合同)。鉴于此,我们假装不清楚竞争对手的事情,继续多次与G先生电话联络或上门拜访,让其充分了解了对CAXA公司及产品。最终,G先生对CAXA公司、产品、以及CAXA的本地服务很认可,表示愿意与CAXA合作。
3) 03年8月末G先生提出让我们帮做方案,期间,我们曾经先后帮其做过3个方案。最后选择的方案是:电子图板,三维图板软件(网络版50点)+5套实体设计+5套工艺图表(总金额:28万),上报给总经理,试试能否推翻原报计划。
4) 正当准备修改原计划,批准、执行CAXA的方案时,03年10月,黄海公司人事调整,总经理调离,机构重新划分,由技术中心、企管处、计算机中心多部门联合负责企业信息化。
5) 03年11月,硬件改造,确认年底前不一定能上软件。保持联系。
6) 04年2月,重新报新年计划,G先生推荐CAXA,并正式写入年度计划。规模暂时不定,大概在50—150套(根据公司所批资金定)。
7) 04年2月中旬,由技术中心主任兼总工(Q总)、计算机中心主任(W主任)、发展规划处(G处长),G先生等人,一起开会研究确定上软件一事,Q总还向我们的部分用户了解CAXA软件使用情况(在了解成飞客户时,印象很正面)。
8) 04年2月下旬,客户希望了解CAXA在制造业信息化方面的管理产品,因此我们再次SV,演示了CAXA图文档管理软件,客户对该软件印象很好。另外,客户很关心CAXA电子图板标准版与专业版的区别:想2种版本的软件各上一部分。告之:网络使用最好版本统一,电子图板专业版是企业级的绘图软件,该版本可以更多、更广地解决绘图中的问题,具体包括带三维转二维的数据接口,以及个人协同管理工具等。有利于今后上图文档管理、PDM、PLM、ERP等信息系统。
9) 多次考察、研究,04年3月初,客户最终确定上CAXA电子图板专业版170节点,下一步(使用稳定后)再上CAXA图文档管理软件。
10) 签约总金额34.8万,软件分三期付款(企业惯例),Q总,G处长、王主任、G先生分别表示:愿意长远的支持CAXA,同时对于我们的产品、以及办事处的售后服务提出了希望。通过本次合作,与我们建立了良好的关系。
11) 截止04年3月31日,已执行合同总额90%,剩余货款04年9月前付清。
5. 软件应用情况:丹东黄海汽车有限责任公司至2004年3月初开始使用CAXA电子图板专业版,基本使用情况良好,现全部工程技术人员都在用CAXA电子图板专业版,虽然由于使用多年AutoCAD在个别操作习惯上不太适应,但对电子图板国标化、智能化等特点非常认可。同时在使用过程中他们的工程技术人员也对CAXA电子图板提出了许多宝贵的建议、意见,并且也很感谢CAXA技术工程师对他们提出的问题能及时给予解答。黄海汽车公司的Q总说:CAXA是个很有前途的公司,我对“CAXA图文档管理”软件很感兴趣,希望今后我们能有更多的合作,也预祝CAXA能够快速发展。
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 楼主| 发表于 2004-5-24 19:12:17 | 只看该作者

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发表于 2004-5-24 18:47:48 | 只看该作者

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发表于 2004-5-15 19:23:37 | 只看该作者

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发表于 2004-5-14 12:35:46 | 只看该作者

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发表于 2004-5-6 15:48:43 | 只看该作者

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 楼主| 发表于 2004-4-30 22:49:44 | 只看该作者

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 楼主| 发表于 2004-4-30 22:48:08 | 只看该作者

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