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标题: 【分享】嘘^^ 内部资料 [打印本页]

作者: 值日生 时间: 2004-4-30 22:29
标题: 【分享】嘘^^ 内部资料
昔日星星之火，今朝开始燎原
——看CAXA如何”农村包围城市“

丹东黄海：170套CAXA电子图板专业版

　　丹东黄海汽车有限责任公司是一家新组建的股份制企业，成立于2002年11月，是由丹东曙光车桥股份有限公司与辽宁黄海汽车（集团）有限责任公司合资建立。企业发展历史长，产品分布广，以汽车（含客车、货车）的整车、底盘及其零部件的开发设计、制造与销售为主。其中"黄海"牌大中型客车是公司的主导产品。具有年产客车整车5000辆、客车底盘6000辆的生产能力。目前,黄海客车已形成了84个型号,车长范围7-12米，可满足公交、旅游、长途、机关团体用车需要，形成高中档及经济型齐全、大中轻兼备的产品结构。产品的国内市场覆盖率达95%以上，并远销中东、东南亚及非洲等20多个国家和地区。
　　企业二十余年客车自主开发，至今累计设计图纸达三十多万张，一直采用AutoCAD（多年来使用过很多版本，主要使用的版本为R13），工程技术员对AutoCAD使用比较熟练。
　　2002年，成立股份制公司以来，“提高生产效率，保证产品质量，提高竞争力，创一流名牌产品”成为公司发展的主流和方向。2003年初由公司总经理牵头，成立调研小组，首先考虑的是设计人员的实际情况，“设计产品要保密，设计效率要提高，盗版软件要更换”等问题摆在了公司领导面前。
　　要点：
　　1、时间：2003年3-4月期间开始调研，约各家软件公司去演示。
　　2、对手：UG、PRO/E、Inventor等公司先后去黄海公司演示软件。
　　3、难点：
　　1) 竞争对手TC后，客户初步定AutoDesk代理商推荐的二维、三维软件包（包括Inventor、MDT、AutoCAD），规模为网络版20节点，资金25万左右，并已报书面计划，等待批准、执行。
　　2) 客户多数人员倾向上国外软件，认为Inventor与AutoCAD是一家公司，有连续性。客户认为AutoDesk提供的这个方案在技术上、商务上很有优势。
　　3) CAXA在汽车行业的应用不如AutoCAD普遍。尤其在与一汽、国外同行的汽车公司进行数据交换时。
　　4) 关心供应商的实力和持续发展能力，尤其是制造业信息化的整体解决方案。
　　5) 如何说明：CAXA电子图板标准版和CAXA电子图板专业版区别。
　　4．过程：
　　1) 该客户早在2000年即在联系的老客户，原来一直没有很好的机会。真正的实质性联系是在2003年4月（后来由于非典推迟到03年6月），我们争取到去客户处演示软件的机会。TC前，我先去拜访了一次客户调研小组负责选型的责任人（G先生），介绍了一些情况，包括：公司发展现状，全而广的产品线，CAXA广大用户及CAXA的本地化服务，价格优势及其它情况等。
　　2) G先生当时并没表态，后来我们发现他是个城府很深的人。实际上，他们已经很倾向曾经与AutoDesk代理商多次谈论的软件打包方案（技术上、商务上等细节已经谈完了，而且已经拟好了合同）。鉴于此，我们假装不清楚竞争对手的事情，继续多次与G先生电话联络或上门拜访，让其充分了解了对CAXA公司及产品。最终，G先生对CAXA公司、产品、以及CAXA的本地服务很认可，表示愿意与CAXA合作。
　　3) 03年8月末G先生提出让我们帮做方案，期间，我们曾经先后帮其做过3个方案。最后选择的方案是：电子图板，三维图板软件（网络版50点）+5套实体设计+5套工艺图表（总金额：28万），上报给总经理，试试能否推翻原报计划。
　　4) 正当准备修改原计划，批准、执行CAXA的方案时，03年10月，黄海公司人事调整，总经理调离，机构重新划分，由技术中心、企管处、计算机中心多部门联合负责企业信息化。
　　5) 03年11月，硬件改造，确认年底前不一定能上软件。保持联系。
　　6) 04年2月，重新报新年计划，G先生推荐CAXA，并正式写入年度计划。规模暂时不定，大概在50—150套（根据公司所批资金定）。
　　7) 04年2月中旬，由技术中心主任兼总工（Q总）、计算机中心主任（W主任）、发展规划处（G处长），G先生等人，一起开会研究确定上软件一事，Q总还向我们的部分用户了解CAXA软件使用情况（在了解成飞客户时，印象很正面）。
　　8) 04年2月下旬，客户希望了解CAXA在制造业信息化方面的管理产品，因此我们再次SV，演示了CAXA图文档管理软件，客户对该软件印象很好。另外，客户很关心CAXA电子图板标准版与专业版的区别：想2种版本的软件各上一部分。告之：网络使用最好版本统一，电子图板专业版是企业级的绘图软件，该版本可以更多、更广地解决绘图中的问题，具体包括带三维转二维的数据接口，以及个人协同管理工具等。有利于今后上图文档管理、PDM、PLM、ERP等信息系统。
　　9) 多次考察、研究，04年3月初，客户最终确定上CAXA电子图板专业版170节点，下一步（使用稳定后）再上CAXA图文档管理软件。
　　10) 签约总金额34.8万，软件分三期付款（企业惯例），Q总，G处长、王主任、G先生分别表示：愿意长远的支持CAXA，同时对于我们的产品、以及办事处的售后服务提出了希望。通过本次合作，与我们建立了良好的关系。
　　11) 截止04年3月31日，已执行合同总额90%，剩余货款04年9月前付清。
　　5．软件应用情况：丹东黄海汽车有限责任公司至2004年3月初开始使用CAXA电子图板专业版，基本使用情况良好，现全部工程技术人员都在用CAXA电子图板专业版，虽然由于使用多年AutoCAD在个别操作习惯上不太适应，但对电子图板国标化、智能化等特点非常认可。同时在使用过程中他们的工程技术人员也对CAXA电子图板提出了许多宝贵的建议、意见，并且也很感谢CAXA技术工程师对他们提出的问题能及时给予解答。黄海汽车公司的Q总说：CAXA是个很有前途的公司，我对“CAXA图文档管理”软件很感兴趣，希望今后我们能有更多的合作，也预祝CAXA能够快速发展。

作者: 值日生 时间: 2004-4-30 22:48
昔日星星之火，今朝开始燎原
——看CAXA如何”农村包围城市“

西飞公司：50套电子图板专业版

一、背景
　　1. 单位情况：西安飞机工业（集团）有限责任公司简称西飞公司，是中国西安飞机工业集团的核心企业，是中航一集团所属（内部代号172厂）科研、设计、生产、制造一体化的大型飞机研制、生产企业，我国大中型军民用飞机设计制造定点基地。公司现有职工21000多名，拥有各种设备6000多台，先后研制了近30种型号的飞机，生产制造了近20种型号的飞机。销售飞机数百架。生产军用飞机、民用飞机、国外航空零部件和非航空民品四大系列产品，其代表产品如轰六、飞豹、运七系列飞机。非航空民用产品主要有铝型材系列产品、大型游艺机系列产品、铝合金跳水板、大型卫星天线、沃尔沃豪华大客车、建筑用聚脂油粘基粘基胎、土工布、VCM板、变频模糊控制器等数十种产品。
　　2. 技术中心情况：技术中心由原设计部、工艺技术处、计算机应用中心于02年底合并，主要以飞机设计为主。设计部按专业分为机械、结构、电气等8个专业室，有技术员370多人。使用软件为AUTOCAD14、UG18、CATIA v4、v5 。工艺方面使用金叶西工大的CAPP及管理软件，目前正在进行二期升级即CAXA协同管理－工艺数据管理，应用效果较好。
二、销售过程
　　第一阶段：
　　1、获取信息。2002年5月在回访65分厂电子图板老用户时得知西飞公司要在‘十五’期间将CAD平台统一和上台阶信息。经确认项目规划里主要是给设计部门上三维软件，资金来源是国债技改项目，很充足，公司层不再考虑上新的二维软件，二维绘图仍以AutoCAD14为主，并逐步普及三维，实现数字化设计，提升西飞的设计水平。
　　2、跟踪渗透。虽然西飞公司高层明确表示不再上二维软件，但我并没有放弃，相信有那么多AutoCAD14，总会有电子图板的机会。在办事处主任的指导和鼓励下，继续保持在分厂、车间渗透的办法，并加强与设计部门的沟通联系。期间在西飞的民品公司、军品各车间进行电子图板的演示、试用等活动，使更多的人员知道了CAXA，知道了方便、高效的电子图板，并销售电子图板单机版10余套，三维电子图板3套，线切割2套。
　　3、7月中旬，经过电话联系并拜访了设计部的乔部长，向他介绍CAXA实体设计和电子图板。得知航空主机厂确定三维软件主要是在CATIA和UG中选择，二维将逐步淘汰，虽然上我们软件方面没有希望，但乔对CAXA公司、实体设计和电子图板有了一个全面的认识。在以后，我们将每一期CAXA通讯都给乔部长邮一份，并时刻与他保持良好的电话联系。
　　第二阶段：
　　4、2002年11月底西飞公司技术中心成立，乔出任副主任。元旦乔告诉我们西飞的三维已确定为CATIA，主要在设计部的机械、结构设计室使用，但电气设计还没合适的软件。设计部有想法选一种合适的软件以替换AutoCAD14，但结果都不太理想。听到这个消息我非常高兴，觉得这是一很好个机会，于是立即把电子图板的电气模块功能及部分电气成功用户给乔部长介绍了一遍，乔很感兴趣。并介绍让我与电气设计室的杨主任具体联系。
　　5、需求确定。当我兴奋激动地与电气室的杨主任了解后才发现，对方的需求不仅是如何绘制电器原理图这样简单，重要的是要求根据设计好的电气原理图智能或半智的能生成馈电图和线缆图，并能将线缆的长度、重量等信息汇总、统计出来。而电子图板和AutoCAD都无法做到，而光买绘图平台，公司肯定不会掏钱的。要做就必须通过二次开发。当时一谈到开发我心里就没底，首先不知道公司是否愿意做，能否做出来，周期费用等等，就先把电子图板的试用版装了几台机子，让他们学习。回到办事处在跟主任汇报后，主任再跟总部就技术进行咨询后明确表示，一般开发项目公司不做，如果资金没问题的话也可以试试。所以看对方此项目能拿出多少资金及具体开发周期。
　　6、资金确定。带着做还是不做这种复杂的心态，我跟电气室的杨主任及技术员再次了解后得知，原来电气室最早使用过helaix软件做绘图平台，99年室里曾组织在helix上做过此类模块的开发，最后因为软件代理商无法提供必须的技术支持而失败。当时的资金花了近20万元，这次估计不超过30万也可以做。在了解的同时得知所以只要我们技术上没问题，他就立即给公司申请。时间紧迫，因为此时机械、结构等专业室正在将各自所需CATIA的套数上报，2003年2月前项目报不上去，就没机会。所以必须让杨在技术上放心。
　　7、技术确认。因为杨主任是搞技术的，尽管知道了有30万左右的底牌，但开发方面他还是不太放心，春节前一周，我技术经理又专程到西飞就具体的技术细节说明了一番，效果很好，最终使杨主任在技术上的担忧打消了。
　　8、项目跟踪。在我们保障技术上没问题的情况下，项目方案就这样初步确定下来，并在春节前给公司报了上去。当时得知我们项目有技术改造和型号两条线可走：技术改造流程复杂，要经过公司所有部门审批，比较困难，但资金会宽余一些；型号流程简单，仅由技术中心审批即可，但资金不能太多，而且要等到8月份后新型号启动才能做。在对方的建议和实际情况考虑下，最终我们选择了型号线，并一直保持联络跟踪到8月份项目正式启动。因为仅在技术中心内审批，而且上面负责型号的一总工程师曾在电器室做了20年的技术，对开发模块可解决人工统计、计算方面的诸多缺点、提高效率、降低劳动强度等等很支持。所以整个项目审批过程基本没什么周折和意外，三个月后电子图板绘图平台及开发项目正式立项。12月初，咨询服务部谢小星工程师出差西安，代表开发部与西飞方面就技术细节进行协调。中旬，开发部拿出项目开发计划及部分样板，西飞全面认可并通过。后来，由于公司开发方面的项目太多及其它因素，西飞的开发合同商务过程、签定到年后才进行。
　　9．商务过程。因为在前面的销售环节中，我们和对方的技术、项目负责人员都建立了良好的关系，并得到了准确的资金底牌和谈判人员身份，商务过程也很顺利。

作者: 值日生 时间: 2004-4-30 22:49
昔日星星之火，今朝开始燎原
——看CAXA如何”农村包围城市“

电子图板以87%的速度强劲增长

　　随着CAXA正式迈进PLM，推出产品创新和协同管理----中国的PLM解决方案以来，CAXA受到市场的广泛关注，其主推各种软件和解决方案均保持了快速增长，其中市场上的常青树CAXA电子图板也有突出的表现，今年1-4月份销售额较去年同期增长了87%， CAXA电子图板作为“CAD正版首选”的市场形象得到了广泛的认同。
　　去年10月推出的CAXA电子图板专业版是专门针对企业二维CAD规模化应用的专业软件，目前已成为电子图板销售增长的一大亮点，其中黄海汽车170套、西安飞机公司50套、广东步步高公司32套、石家庄飞机工业公司35套、四川中联工程设计建设公司35套等众多的大中型企业相继选购。
　　电子图板的强劲增长，不仅提升了CAXA软件的市场覆盖率，巩固了CAXA作为中国CAD/CAM领导者的地位，同时也表明CAXA品牌市场认知度的大幅提升，并为CAXA在PLM市场全面开拓打下了坚实的基础。
　　根据最新统计，电子图板本年度在广州办的增长最为强劲，1-4月同比增长300%，3、4月两个月的增长率达到了500%，总交易额在办事处中首次排到第一，其中电子图板专业版占了总销售额的60%，平均每次交易额达到了20000元，并在销售的过程中总结出一些较好的做法。其它办事处也有不俗的表现，沈阳办电子图板专业版案子成交额开创了35万元的纪录，不久又被西安办以46万元将纪录改写，而北京办则在电子图板专业版的销量方面拔得头筹。销售电子图板专业版的热潮正在CAXA各地办事处快速形成。

作者: wly63568 时间: 2004-5-6 15:48
我们希望看到CAXA兴旺，
但是，这些资料对我们学习软件没用。

作者: NEW青年 时间: 2004-5-14 12:35
CAXA已经垄断了线切割的市场，以及部分数控车市场，因为它们是两轴的。
CAXA在三轴，五轴方面还应该努力

作者: yql369963 时间: 2004-5-15 19:23

wly63568 wrote:
我们希望看到CAXA兴旺，
但是，这些资料对我们学习软件没用。

不同意这种说法！

这些资料对更加增加了大家学习caxa的信心！

作者: firmhandbig 时间: 2004-5-24 18:47
我就是以上某公司的一员，CAXA不错，但相关学习资料太少。想做一些深层开发，但不知从何开始。谁有这方面的资料？

作者: 值日生 时间: 2004-5-24 19:12
https://www.china-pub.com/computers/Browse/browse_result.jsp?typeid=C12-08&ptypename=CAXA&pptypename=%BC%C6%CB%E3%BB%FA%B8%A8%D6%FA%C9%E8%BC%C6%D3%EB%B9%A4%B3%CC%BC%C6%CB%E3

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