【分享】嘘^^ 内部资料

值日生 · 发表于 2004-4-30 22:29:59

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昔日星星之火，今朝开始燎原
——看CAXA如何”农村包围城市“

丹东黄海：170套CAXA电子图板专业版

　　丹东黄海汽车有限责任公司是一家新组建的股份制企业，成立于2002年11月，是由丹东曙光车桥股份有限公司与辽宁黄海汽车（集团）有限责任公司合资建立。企业发展历史长，产品分布广，以汽车（含客车、货车）的整车、底盘及其零部件的开发设计、制造与销售为主。其中"黄海"牌大中型客车是公司的主导产品。具有年产客车整车5000辆、客车底盘6000辆的生产能力。目前,黄海客车已形成了84个型号,车长范围7-12米，可满足公交、旅游、长途、机关团体用车需要，形成高中档及经济型齐全、大中轻兼备的产品结构。产品的国内市场覆盖率达95%以上，并远销中东、东南亚及非洲等20多个国家和地区。
　　企业二十余年客车自主开发，至今累计设计图纸达三十多万张，一直采用AutoCAD（多年来使用过很多版本，主要使用的版本为R13），工程技术员对AutoCAD使用比较熟练。
　　2002年，成立股份制公司以来，“提高生产效率，保证产品质量，提高竞争力，创一流名牌产品”成为公司发展的主流和方向。2003年初由公司总经理牵头，成立调研小组，首先考虑的是设计人员的实际情况，“设计产品要保密，设计效率要提高，盗版软件要更换”等问题摆在了公司领导面前。
　　要点：
　　1、时间：2003年3-4月期间开始调研，约各家软件公司去演示。
　　2、对手：UG、PRO/E、Inventor等公司先后去黄海公司演示软件。
　　3、难点：
　　1) 竞争对手TC后，客户初步定AutoDesk代理商推荐的二维、三维软件包（包括Inventor、MDT、AutoCAD），规模为网络版20节点，资金25万左右，并已报书面计划，等待批准、执行。
　　2) 客户多数人员倾向上国外软件，认为Inventor与AutoCAD是一家公司，有连续性。客户认为AutoDesk提供的这个方案在技术上、商务上很有优势。
　　3) CAXA在汽车行业的应用不如AutoCAD普遍。尤其在与一汽、国外同行的汽车公司进行数据交换时。
　　4) 关心供应商的实力和持续发展能力，尤其是制造业信息化的整体解决方案。
　　5) 如何说明：CAXA电子图板标准版和CAXA电子图板专业版区别。
　　4．过程：
　　1) 该客户早在2000年即在联系的老客户，原来一直没有很好的机会。真正的实质性联系是在2003年4月（后来由于非典推迟到03年6月），我们争取到去客户处演示软件的机会。TC前，我先去拜访了一次客户调研小组负责选型的责任人（G先生），介绍了一些情况，包括：公司发展现状，全而广的产品线，CAXA广大用户及CAXA的本地化服务，价格优势及其它情况等。
　　2) G先生当时并没表态，后来我们发现他是个城府很深的人。实际上，他们已经很倾向曾经与AutoDesk代理商多次谈论的软件打包方案（技术上、商务上等细节已经谈完了，而且已经拟好了合同）。鉴于此，我们假装不清楚竞争对手的事情，继续多次与G先生电话联络或上门拜访，让其充分了解了对CAXA公司及产品。最终，G先生对CAXA公司、产品、以及CAXA的本地服务很认可，表示愿意与CAXA合作。
　　3) 03年8月末G先生提出让我们帮做方案，期间，我们曾经先后帮其做过3个方案。最后选择的方案是：电子图板，三维图板软件（网络版50点）+5套实体设计+5套工艺图表（总金额：28万），上报给总经理，试试能否推翻原报计划。
　　4) 正当准备修改原计划，批准、执行CAXA的方案时，03年10月，黄海公司人事调整，总经理调离，机构重新划分，由技术中心、企管处、计算机中心多部门联合负责企业信息化。
　　5) 03年11月，硬件改造，确认年底前不一定能上软件。保持联系。
　　6) 04年2月，重新报新年计划，G先生推荐CAXA，并正式写入年度计划。规模暂时不定，大概在50—150套（根据公司所批资金定）。
　　7) 04年2月中旬，由技术中心主任兼总工（Q总）、计算机中心主任（W主任）、发展规划处（G处长），G先生等人，一起开会研究确定上软件一事，Q总还向我们的部分用户了解CAXA软件使用情况（在了解成飞客户时，印象很正面）。
　　8) 04年2月下旬，客户希望了解CAXA在制造业信息化方面的管理产品，因此我们再次SV，演示了CAXA图文档管理软件，客户对该软件印象很好。另外，客户很关心CAXA电子图板标准版与专业版的区别：想2种版本的软件各上一部分。告之：网络使用最好版本统一，电子图板专业版是企业级的绘图软件，该版本可以更多、更广地解决绘图中的问题，具体包括带三维转二维的数据接口，以及个人协同管理工具等。有利于今后上图文档管理、PDM、PLM、ERP等信息系统。
　　9) 多次考察、研究，04年3月初，客户最终确定上CAXA电子图板专业版170节点，下一步（使用稳定后）再上CAXA图文档管理软件。
　　10) 签约总金额34.8万，软件分三期付款（企业惯例），Q总，G处长、王主任、G先生分别表示：愿意长远的支持CAXA，同时对于我们的产品、以及办事处的售后服务提出了希望。通过本次合作，与我们建立了良好的关系。
　　11) 截止04年3月31日，已执行合同总额90%，剩余货款04年9月前付清。
　　5．软件应用情况：丹东黄海汽车有限责任公司至2004年3月初开始使用CAXA电子图板专业版，基本使用情况良好，现全部工程技术人员都在用CAXA电子图板专业版，虽然由于使用多年AutoCAD在个别操作习惯上不太适应，但对电子图板国标化、智能化等特点非常认可。同时在使用过程中他们的工程技术人员也对CAXA电子图板提出了许多宝贵的建议、意见，并且也很感谢CAXA技术工程师对他们提出的问题能及时给予解答。黄海汽车公司的Q总说：CAXA是个很有前途的公司，我对“CAXA图文档管理”软件很感兴趣，希望今后我们能有更多的合作，也预祝CAXA能够快速发展。

值日生 · 发表于 2004-4-30 22:48:08

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值日生 · 发表于 2004-4-30 22:49:44

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wly63568 · 发表于 2004-5-6 15:48:43

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NEW青年 · 发表于 2004-5-14 12:35:46

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yql369963 · 发表于 2004-5-15 19:23:37

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firmhandbig · 发表于 2004-5-24 18:47:48

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值日生 · 发表于 2004-5-24 19:12:17

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